Pourquoi une lentille de contact sur mesure?

« Nous exerçons une superbe profession où ce qu’il y a de mieux pour le patient tend à être ce qu’il y a de mieux pour le cabinet ».

 

« Paradoxalement, les professionnels de la vision sont capables de vendre des verres de lunettes haut de gamme, techniquement avancés, personnalisés et sur mesure, mais ils ont du mal à agir de la sorte et à communiquer efficacement au sujet des lentilles de contact ».

 

C’est le constat qu’a fait Arif Karim, optométriste et propriétaire d’Eye Contact Opticians de Londres. Son point de vue est étayé par des chiffres présentés en 2017 lors du Salon MIDO Eyewear de Milan. Selon GfK, un institut d’études de marché, les verres et les montures de lunettes constituent la locomotive de la croissance de l’industrie optique. « L’essor du marché des verres de lunettes est tiré par les produits haut de gamme où l’innovation améliore constamment les performances », précise Francesco Foffa, Chef de produit mondial senior pour l’optique chez GfK. La croissance du marché des lentilles de contact est par contre plus modeste et elle s’articule autour du segment des lentilles journalières.

 

« Au cours de la dernière décennie, les priorités de l’industrie se sont centrées sur l’amélioration des compétences des professionnels de la vision et la modification de leurs perceptions. Les professionnels sont maintenant en mesure de recommander de manière beaucoup plus efficace les verres de lunettes de qualité supérieure », explique Arif Karim. « Il y a dix ans, la vente d’une paire de lunettes à plus de 600 euros était un fait exceptionnel ».

 

« Aujourd’hui, l’industrie a fait de grands pas en avant et la vente de verres multifocaux à 600 euros est une réalité quotidienne. En revanche, pour ce qui est des lentilles de contact, les opticiens ont encore tendance à se contenter de vendre des lentilles ordinaires… et à se plaindre ensuite que la moitié de leurs patients achètent leurs lentilles en ligne. Il est grand temps qu’ils prennent conscience de cette énorme faille ».

 

Brian Tompkins, expert réputé en lentilles de contact et propriétaire de TK&S Optometrists de Northampton, pense que les capacités d’approvisionnement de certains cabinets sont limitées par leur modèle d’affaires. « J’ai du mal à croire qu’un bon spécialiste des lentilles de contact n’ait jamais pensé à abandonner les lentilles de contact standard pour se lancer dans une forme de fabrication sur mesure », précise-t-il. « Tous les professionnels des lentilles de contact dignes de ce nom connaissent les différentes options disponibles sur le marché actuel».

 

« La gestion du cabinet, l’attitude de son propriétaire ou bien le modèle d’approvisionnement peuvent réduire les possibilités d’agir dans ce sens. En tant que professionnel indépendant, je peux commander auprès de n’importe quel fournisseur, partout dans le monde mais certains cabinets, pour un motif ou un autre, limitent la liste des produits ou fournisseurs. C’est leur décision commerciale, leur culture d’entreprise. Si vous travaillez dans un environnement de ce type, vous disposerez probablement d’un choix limité. L’important dans ce cas est de connaitre toutes les options disponibles ».

 

Brian Tompkins encourage les professionnels à établir des relations professionnelles avec le plus grand nombre de laboratoires possible. « Explorez à fond le monde des lentilles de contact et n’ayez jamais peur d’essayer quelque chose de nouveau que vous n’avez jamais utilisé auparavant. Adressez-vous à un nouveau fabricant, procurez-vous un échantillon, examinez-le et vérifiez si la lentille correspond à vos besoins.

 

David Samuel est le propriétaire d’Eyesite, un groupe d’opticiens indépendants du sud-est de l’Angleterre. Il approuve l’idée de donner une plus grande autonomie aux Professionnels de la vision. « Nous mettons à leur disposition un portefeuille de lentilles sélectionnées auprès de nos fabricants préférés, ceux qui fournissent à nos praticiens les lentilles de meilleure qualité. Par ailleurs, nous permettons à nos professionnels d’adapter pratiquement n’importe quelle lentille, quelle que soit son origine, s’ils pensent que c’est meilleur pour le patient. Nous avons une liste préférentielle mais elle n’est pas limitative ».

 

« La liste de produits préférentiels est définie par notre équipe d’optométristes et de CLO et elle est actualisée en fonction de leurs retours. Ils essayent sur des patients une lentille sur mesure ou différents type de lentilles et nous communiquent les résultats. D’autres praticiens les adaptent en tenant compte de leurs commentaires et réalisent d’autres ajustements. Au final, si le parcours est positif, la lentille fera partie de notre liste préférentielle. Ainsi, les personnes qui ne connaissent pas l’ensemble du portefeuille pourront choisir les meilleures lentilles pour leur patient ».

 

« Les lentilles sur mesure sont en principe disponibles uniquement auprès des opticiens, et non sur Internet, un fait que de nombreux praticiens considèrent comme un facteur déterminant de fidélisation des patients. Lorsque les opportunités de contact des professionnels de la vision avec les patients augmentent, le suivi de la santé oculaire des porteurs de lentilles s’améliore.

 

Comment les praticiens recommandent-ils des lentilles sur mesure à leurs patients ? Arif Karim le fait en leur présentant les trois principaux avantages : le confort, la santé oculaire et la vision. « Nous utilisons ces leviers émotionnels pour les patients qui recherchent des lentilles saines qui les aideront à mieux voir et qui seront confortables à porter. Nous trouvons que l’activation de ces leviers nous aide à positionner correctement les lentilles, à minimiser les renonciations à l’essai et les rétractations avant l’acte d’achat.

 

« Ces lentilles étant plus coûteuses que les alternatives disponibles sur le marché, un bon argumentaire s’avère indispensable pour que le patient comprenne parfaitement où réside leur vraie valeur. Elles lui sembleront trop chères seulement s’il n’est pas totalement convaincu. Nous préférons donc présenter les avantages des lentilles, plutôt que leurs caractéristiques. Nous ne parlons pas de leurs innombrables paramètres, nous expliquons surtout leurs avantages pour les yeux, pourquoi elles sont supérieures en termes de santé oculaire, de confort et de vision ».

 

Arif Karim dissuade les praticiens de toute approche concernant les lentilles premium centrée sur les avantages pour le cabinet. « Je tiens à être clair, nous ne prenons pas notre décision d’adapter ce type de lentille parce qu’il s’agit d’un produit à marge bénéficiaire élevée, permettant de faire de gros bénéfices. Nous la recommandons parce que nous pensons qu’il s’agit du meilleur produit pour le patient et nous expliquons pourquoi nous en sommes convaincus. Ces deux approches aboutissent peut-être au même résultat mais elles correspondent à deux états d’esprit bien différents.

 

« J’appartiens à l’école qui estime que nous devons recommander au patient la solution la plus adaptée à ses besoins. Nous avons une très belle profession où ce qu’il y a de mieux pour le patient tend aussi à être ce qu’il y a de mieux pour le cabinet. Nous avons donc le devoir de chercher à obtenir le meilleur résultat possible pour le patient ».

 

Pour Brian Tompkins, le facteur primordial est que pour certains patients les lentilles sur mesure sont la seule façon d’éviter les échecs. « Si nous ne pouvons pas personnaliser le produit, nous n’avons pas de solution pour porteurs dont les paramètres sortent de l’ordinaire. C’est aussi simple que cela. Les lentilles standard ne peuvent pas répondre à tous les besoins, nous devons donc pouvoir fabriquer en fonction des exigences spécifiques des patients. Tout le monde peut porter des lentilles de contact. L’époque où il fallait répondre que nous ne pouvions rien faire car il n’existait aucun produit adapté est révolue. Aujourd’hui on peut trouver une solution pour presque tous les porteurs ceux qui viennent nous voir ».

 

Pour les cas les plus difficiles, Brian Tompkins adopte ce qu’il décrit comme une approche « inclusive » de la prescription des lentilles. « Nous n’avons pas besoin de traiter ces clients comme des cas compliqués. Je leur réponds simplement « oui, nous avons des lentilles adaptées à vos besoins. Il est vrai qu’elles devront être préparées spécialement pour vous, qu’elles seront donc un peu plus personnalisées que la plupart des autres lentilles ». Par contre, ce que je ne fais jamais, c’est de souligner le fait qu’elles seront fabriquées sur mesure. J’essaie de traiter tous mes patients sur un pied d’égalité, j’évite de leur donner l’impression qu’ils sortent de l’ordinaire. Je réponds « Oui, je vous ferai des lentilles ».

 

Des études suggèrent que dans 25% des cas, le diamètre des lentilles ne correspond pas à celui de la cornée (Caroline et André 2002 ; Woo 2015). Si l’on tient compte d’autres variables – comme la courbe de base, le niveau d’astigmatisme, la presbytie et la presbytie associée à l’astigmatisme – il est probable que le nombre des patients portant des lentilles de contact mal adaptées est bien plus important. Le tableau 1 (ci-dessous) indique différents facteurs susceptibles de réduire le niveau d’adaptation des lentilles ; le tableau 2 montre comment des designs flexibles et personnalisés favorisent une meilleure adaptation des lentilles.

 

Facteurs préjudiciables pour l’adaptation des lentilles

 

 

Comment obtenir une adaptation optimale des lentilles sur mesure

 

Arif Karim insiste cependant sur l’idée que les lentilles sur mesure doivent être réservées uniquement pour les patients difficiles. « Les lentilles sur mesure sont indiscutablement une excellente solution – voire la seule solution envisageable – pour les cas difficiles. Ce sont de bonnes lentilles aussi pour les cas non complexes ; elles sont créées spécialement pour l’œil du patient donc ce qu’il y a de mieux pour lui. Vous aurez un immense choix de géométries et de matériaux, vous pourrez personnaliser finement toutes les caractéristiques du produit.

 

« Pourquoi ne pas différentier votre cabinet en utilisant des produits qui vous aident à vous distinguer et à vous démarquer de la concurrence ? C’est une option de développement d’entreprise qui mérite d’être explorée car les professionnels qui basent leur politique de croissance sur le marché des verres de lunettes sont nombreux, alors que celui des lentilles de contact est souvent ignoré ».