¿Por qué una lente de contacto individualizada?

«Nuestra profesión es verdaderamente maravillosa: la mejor solución para el paciente lo es también para nuestra actividad».

 

«El mundo de los profesionales de la visión se caracteriza por una profunda contradicción: por un lado, venden de forma activa lentes oftálmicas de alta gama, tecnológicamente avanzadas, personalizadas y a medida; por el otro, no consiguen una comunicación eficaz ni vender de la misma manera en lo que se refiere a lentes de contacto».

 

Así lo piensa Arif Karim, óptico optometrista y propietario de Eye Contact Opticians en Londres. Y los datos presentados en 2017 en el MIDO Eyewear Show de Milán confirman esta opinión. Según GfK, un instituto dedicado a estudios de mercado, el liderazgo en la industria óptica está representado por las lentes oftálmicas y las monturas para gafas. «La expansión del mercado de las lentes oftálmicas está impulsada por los productos de alta gama donde las prestaciones se perfeccionan constantemente gracias a la innovación», comenta Francesco Foffa, Senior Global Product Manager de GfK para el sector óptico. A su vez, el desarrollo del sector de las lentes de contacto es más contenido y está vinculado al segmento de las lentillas de uso diario.

 

«En la última década, la industria óptica se ha dedicado a la recualificación de los profesionales y al cambio de pensamiento con el fin de inducirles a aconsejar lentes oftálmicas de alta gama de manera mucho más eficaz», afirma Karim. «Hace diez años no era muy frecuente vender un par de lentes oftálmicas de más de 600 €».

 

«Hoy en día el sector de las lentes oftálmicas ha hecho un trabajo tan increíble que vender una lente progresiva de 600 € es algo rutinario. Por lo que concierne a las lentes de contacto, en cambio, la mentalidad de los profesionales todavía es la de orientarse hacia las lentes genéricas y luego se quejan de que la mitad de sus pacientes las compra online. Ha llegado el momento de tomar conciencia de esta enorme contradicción».

 

Según Brian Tompkins, uno de los mayores expertos de lentes de contacto y propietario de TK&S Optometrists de Northampton, las posibilidades de suministro de algunas ópticas están limitadas por sus modelos de negocios. «Me parece bastante improbable que un buen profesional no haya tenido en consideración la idea de abandonar los productos estándar, a favor de los productos personalizados», afirma. «Si eres un profesional que se preocupa y profundiza en los distintos temas, ciertamente conocerás todas las opciones que tienes disponibles».

 

«Lo que marca la diferencia es si el gabinete, el propietario o el modelo de abastecimiento permiten o no este cambio. Como profesional autónomo, puedo encargar las lentes de contacto a cualquier proveedor en todo el mundo, pero hay ópticas que imponen éste o aquel tipo de productos. La motivación que hay detrás de este comportamiento no es importante: se trata de su estrategia comercial, de su ética de negocio. Si eres óptico y trabajas en este tipo de contexto, podrías no tener alternativas. Sin embargo, la cuestión es conocerlas».

 

Prosigue así exhortando a los profesionales a instaurar relaciones profesionales con el mayor número posible de laboratorios: «Exploren a fondo el mundo de las lentes de contacto y no teman probar productos nuevos que nunca probaron antes. Contacten con un nuevo fabricante, soliciten el envío de una lente, pruébenla y traten de ver si puede funcionar en su práctica clínica».

 

David Samuel es el propietario de Eyesite, un grupo independiente con filiales en el sudeste de Inglaterra. Apoya la idea de que es necesario garantizar mayor autonomía a los profesionales de la visión. «Tenemos para elegir una gama de lentes que hemos seleccionado entre los productos disponibles de nuestros proveedores de confianza: aquellos que, a nuestro parecer, ofrecen los mejores artículos para nuestros profesionales. Sin embargo, les damos la libertad de adaptar lentes de cualquier proveedor si consideran que son lo más apropiado para el paciente. Por lo tanto, hay una lista preferente, pero les permitimos salirse de ella».

 

«La lista preferente que tenemos es la que ha sido construida por lo que nuestro equipo de ópticos optometristas ha detectado que funciona. De ellos recibimos sugerencias y comentarios: prueban una lente individualizada o prueban a algunos pacientes una serie de lentes y nos indican las que según ellos son las mejores. Otros profesionales hacen lo mismo: si la lente funciona, la incluimos en nuestra lista de productos preferentes. De esta manera también los sustitutos o aquellos que no conocen toda la gama completa de productos disponibles, podrán elegir las mejores lentes para el paciente».

 

Desde que en general, las lentes individualizadas están disponibles únicamente en las ópticas y no vía internet, muchos profesionales consideran este aspecto como un factor determinante para la fidelización de los pacientes. Además, favoreciendo relaciones más consolidadas entre la óptica y el paciente, las lentes de contacto individualizadas ofrecen mayores oportunidades para un seguimiento de la salud ocular de los usuarios.

 

¿Cómo hacen los profesionales para aconsejar a sus pacientes las lentes a medida? Arif Karim lo hace presentando tres ventajas principales: confort, salud y calidad visual. «Recurrimos a los factores emotivos de esos pacientes que están buscando una lente saludable para el ojo, que los ayude a ver mejor y que sea cómoda de usar. Cuando abogamos a estos aspectos que nos ayudan a aconsejar la lente de manera correcta, evitamos la tendencia de los pacientes a rechazar la prueba y la posterior compra del producto».

 

«Tratándose de lentes más caras con respecto a otras presentes en el mercado, es necesario describir el producto detalladamente para que el cliente pueda comprender el auténtico valor. Si esto no sucede, el producto se percibe simplemente como costoso. Hablamos por tanto de las ventajas antes que de las características. No hay que decirle al paciente que la lente está disponible en numerosos parámetros, sino más bien expliquemos cuáles son las ventajas para el ojo y por qué es mejor para la salud, el confort y la calidad visual».

 

El señor Karim recomienda a los profesionales que prueben las lentes de alta gama pensando en las ventajas que pueden ofrecer a su práctica clínica: «Quiero ser claro, no es que este producto nos permita márgenes elevados y nos deje ganancias consistentes, pero hay que intentar adaptar estas lentes y no darle más vueltas. Tenemos que exponer al paciente que, a nuestro parecer, ese es el producto mejor para él, explicarle el por qué y oír qué opina. Existe una gran diferencia entre estos dos enfoques. Quizás te harán obtener el mismo resultado, pero con dos actitudes mentales muy diferentes».

 

«Vengo de una escuela de pensamiento según la cual la promoción de la mejor solución para el paciente nos permitirá lograr el resultado más ventajoso para nuestra actividad. Esto nos lleva a hacer todo lo posible para satisfacer al máximo las exigencias del paciente, y esto es precisamente lo que hace de la nuestra una profesión maravillosa».

 

Para Brian Tompkins, la cuestión más importante es que para algunos pacientes las lentes a medida son la única manera de evitar una adaptación insatisfactoria: «Si no tienes los medios para ofrecer soluciones individualizadas, todos aquellos que no forman parte de la media quedan excluidos: es simple. Debes tener la solución para cada tipo de paciente, ya que no todos pertenecen a la población estándar. No existen personas no aptas para el uso de lentes de contacto. Ya pasó la época del: “Lo lamento, no podemos hacer nada para usted porque no existe nada en el mercado que se adapte a un caso como el suyo”. Hoy en día podemos alcanzar una óptima adaptación para cualquier persona que entre en nuestra óptica, independientemente del problema que tenga».

 

Con estos pacientes, Tompkins adopta la que se describe como una propuesta inclusiva en la prescripción de las lentes. «No debemos hacer distinciones. Yo les digo simplemente: “Sí, tenemos las lentes perfectas para usted”. Es cierto, se realizarán específicamente, serán algo más personalizadas que las otras, pero no necesariamente hago hincapié en el hecho de que están de manera individualizada. Intento tratar a todos mis pacientes de manera inclusiva, para no hacerles sentir como si estuvieran fuera de la norma. Les digo: “Sí, haré lentes para usted”».

 

Algunos estudios sugieren que en el 25% de los casos el diámetro corneal es lo que compromete la adaptación de las lentes (Caroline y André 2002; Woo 2015). Si tenemos en cuenta otras variables como el radio base o el nivel de astigmatismo, de presbicia y de presbicia asociada al astigmatismo, el número de pacientes que están usando lentes de contacto poco cómodas es aún mayor. La Tabla 1 a continuación, indica algunos factores que influyen negativamente en la adaptación de la lente. La Tabla 2 muestra cómo la flexibilidad y la personalización en el diseño de las lentes pueden favorecer una mejor adaptación.

 

Factores que influyen negativamente en la adaptación de la lente

 

 

Cómo obtener una mejor adaptación con las lentes individualizadas

 

Sin embargo, Arif Karim se opone a la idea según la cual las lentes a medida deben ser utilizadas solo en pacientes con prescripción compleja. «Una lente a medida es realmente una lente excepcional, y a menudo es la única que puede utilizar un paciente con prescripción difícil. Pero será una lente óptima también para pacientes que no tienen prescripciones particulares, precisamente porque fue creada específicamente para su ojo. Esto son ventajas para todos los pacientes. Puedes tener a tu disposición una amplia gama de geometrías y materiales. En otras palabras, personalización del producto».

 

«¿Por qué no querrías diversificar tu actividad con productos que te ayuden a distinguirte y a protegerte de la competencia? Es precisamente en este aspecto en el que deberías basarte para expandir tu actividad. Son muchos los que ya lo han hecho para el segmento de las lentes oftálmicas, pero no lo están haciendo del todo para las lentes de contacto».