Academia Combatir el fenómeno de Internet
En la batalla entre los profesionales de la visión y la red, este artículo intenta analizar algunos de los principales campos de batalla y explicar cómo los profesionales, en especial los independientes, pueden no solo enfrentar y neutralizar la amenaza representada por las ventas online, sino diferenciarse y obtener resultados favorables concentrándose en aquellas áreas contra las cuales Internet nunca podrá competir, las relacionadas con la experiencia profesional.
«Los servicios profesionales tradicionales como aquellos prestados por médicos y ópticos optometristas están sustituyéndose por sus equivalentes online».
La primera reacción a esta afirmación podría ser: «Ni hablar, es imposible que Internet pueda hacer lo que hacemos nosotros para nuestros pacientes». No obstante, una atenta mirada a la cuestión permite identificar algunas señales que sugieren un cambio radical del escenario. La conclusión es que para todos aquellos que no están listos para afrontar esta transformación podría perfilarse un futuro no muy alentador.
Solo hay que echar un vistazo a los «cuidados médicos online» y a la avalancha de información de la que hoy en día disponemos para casi todas las enfermedades y patologías, con médicos a disposición para una consulta online, foros de debate y, naturalmente, la capacidad de las redes sociales en el «diagnóstico médico comunitario arbitrario» que la mayoría de las veces conlleva soluciones improvisadas en lugar de terapias correctas. ¿Cuándo consultamos el médico «tradicional», tan concentrados como estamos en nuestro estilo de vida dinámico y apabullados por los cambios cada vez más rápidos en nuestro estilo de vida? Sin lugar a duda estoy exagerando un poco con este punto, pero esta es la tendencia y creciendo cada vez más.
Una simple búsqueda en Google del término “lentes de contacto” o de una marca específica produce una plétora de resultados optimizados en base a un algoritmo y raramente se llega a los sitios web de los laboratorios. Los vendedores online, con la ventaja de no tener que proporcionar servicios de asistencia especializada o mantener edificios costosos en el centro de la ciudad, se limitan a invertir mucho para asegurarse la primera posición en las búsquedas en Google.
Actuando de esta manera entran en competición con tu negocio: «Lentes económicas online, solo € 15,00, lentes a partir de x €… entrega garantizada el día siguiente» y así sucesivamente. Si lo pensamos, el paciente es realmente un vencedor: paga menos, recibe el producto en menos tiempo y no debe moverse del sillón. A fin de cuentas, si algo no sale bien por alguna razón, puede siempre buscar los síntomas en Google y encontrar consejos. En el peor de los casos, puede consultar con un médico.
«Siempre nos quedará el consuelo de que será necesario visitar a un óptico optometrista para un examen visual».
Sabemos perfectamente que los profesionales de la visión aconsejan hacer una prueba visual al menos una vez cada dos años, pero es también sabido que muchos pacientes no respetan esta recomendación y la media suele ser de mucho más tiempo. La pregunta obvia es: «¿Cuándo será posible hacer el examen visual desde casa a través de una aplicación? ¿Tengo que consultar con un óptico para hacerlo?».
La respuesta es no, al menos en los Estados Unidos, y es solo una cuestión de tiempo que la plataforma se exporte en otras partes del mundo. Este sitio web te ahorra una visita al óptico, haciéndote hacer la prueba visual online y mandándote las lentes directamente a tu casa. Todo esto sin levantarte del sillón.
¿Cuál es la situación? El mundo está cambiando cada vez más deprisa: somos ópticos optometristas y podemos decidir si aceptar el futuro tal como nos lo imponen, o bien cambiar las reglas del juego, diferenciarnos y ganar. Todo esto teniendo en mente los resultados del paciente como regla de oro.
Hay algunos puntos que, en mark’ennovy, creemos que deben ser el fundamento de una actividad profesional que nos distinga para crear valor añadido para todos, partiendo siempre de la experiencia del paciente:
1. No intentes competir con los vendedores online. Son los mejores en lo que hacen y al final te ganarán porque son mucho más expertos en la materia. De hecho, si eres una óptica o un grupo pequeño, no intentes competir tampoco contra cadenas nacionales mucho más grandes. Su modelo de negocio está construido con un propósito y tampoco puedes vencerlos en esto.
2. Comunica al paciente tu competencia clínica, haciéndole entender que el producto por el que está pagando es mucho más que un simple producto. Explícale lo que haces y por qué, háblale de la unicidad de sus ojos: de su forma y de sus exigencias visuales. Revélale las características de los distintos productos, de su diseño, fabricación y características.
3. Haz todo lo posible por ser el centro de referencia por tu experiencia y conocimientos; de esta manera, el primer lugar donde el paciente buscará consejos y asistencia será en tu página web y no en Google. Aborda distintos temas como el cuidado de los ojos de los niños y ancianos, medidas simples para la corrección visual, patologías oculares o afecciones más complejas. Asegúrate de que tu sitio web sea el primer lugar que tu paciente visite para buscar consejos e información.
4. Fija cuotas mensuales para una o dos personas o hasta para toda la familia. Promueve esta posibilidad, no como un «pack de examen visual y producto», sino más bien como una «cobertura del producto». De esta manera, pase lo que pase a lo largo del año, puedes consultar a tu óptico sin temor a costes no previstos.
5. Ve más allá, elimina todos los obstáculos. ¿Por qué no dar al paciente tu dirección de correo personal, diciéndole que puede ponerse en contacto contigo si tiene preocupaciones o preguntas? «Asistencia personalizada». ¿Por qué no añadir servicios «fuera de horario» para impartir consejos o tranquilizar en caso de emergencia? ¿Qué te parece un servicio a domicilio para que el cuidado de la vista llegue directamente al paciente? Las pequeñas acciones pueden ser eficaces para transformarte en el primer punto de contacto en todo lo relacionado con los ojos.
6. El servicio de entrega a domicilio es muy bueno: es cómodo y evita al paciente tener que ir a la tienda cada, pero no te limites a una simple carta impersonal de aviso de renovación anual. ¿Qué te parece una consulta telefónica de 15 minutos cada 12 meses para controlar cómo están yendo las cosas? Puedes aprovechar también para sugerir un chequeo rápido o fijar la próxima revisión visual.
7. Ofrece exclusivamente productos de compañías que estén alineados con tus valores y objetivos, es decir, las que venden exclusivamente a través de los profesionales de la visión y no en Internet. El tiempo en consulta debería ser recompensado por la venta del producto en la óptica. Haz clic aquí para descubrir cómo mark’ennovy puede ayudarte a diversificar tu negocio y tu servicio. Si tienes ideas de qué más podríamos hacer, contacta con nosotros. mark’ennovy está dedicado exclusivamente a los profesionales de la visión. Por eso vendemos solo a través de ellos y no en Internet, y por eso disponemos de un equipo de ópticos expertos para brindarte asistencia técnica telefónica.
