Perchè una lente a contatto personalizzata?

“La nostra è una professione davvero meravigliosa in cui la soluzione migliore per il portatore lo è anche per la nostra attività”

 

“Il mondo dei professionisti della visione si caratterizza per una profonda contraddizione: da un lato anticipano i tempi proponendo lenti per occhiali di fascia alta, tecnologicamente avanzate, personalizzate e su misura; dall’altro, faticano a comunicare efficacemente e a fare lo stesso in tema di lenti a contatto”.

 

Così la pensa Arif Karim, professionista della visione e proprietario di Eye Contact Opticians a Londra. Questo scenario è confermato dai dati presentati nel 2017 al MIDO Eyewear  Show di Milano. Secondo GfK, un istituto che si occupa di ricerche di mercato, sono le lenti e le montature per occhiali ad assumere il ruolo di volano nell’industria ottica. “La crescita del mercato delle lenti per occhiali è trainata da prodotti di fascia alta le cui prestazioni sono costantemente innalzate dall’innovazione”, ha commentato Francesco Foffa, senior global product manager di GfK per il settore ottico. D’altro canto, lo sviluppo del settore delle lenti a contatto è più contenuto e legato al segmento delle giornaliere.

 

“Nell’ultimo decennio l’industria ottica si è impegnata a riqualificare i suoi professionisti, dando loro una nuova sensibilità e portandoli a consigliare lenti per occhiali di fascia alta in maniera molto più efficace”, continua Karim. “Dieci anni fa non capitava spesso di vendere un paio di lenti da occhiali da oltre 600 €”.

 

“Oggi il settore ha raggiunto risultati talmente formidabili che vendere una lente multifocale intorno ai 600 € è cosa di tutti i giorni. Per quanto riguarda le lenti a contatto, invece, la mentalità dei professionisti è ancora quella di orientarsi sulle lenti disposable, lamentandosi poi se metà dei loro portatori le acquista online. È arrivato il momento di rendersi conto di questo gigantesco divario”.

 

A detta di Brian Tompkins, uno dei maggiori esperti di lenti a contatto e proprietario della TK&S Optometrists a Northampton, le possibilità di fornitura di alcune attività sono limitate dai loro modelli di business. “Mi pare alquanto improbabile che un buon professionista non prenda in considerazione l’idea di abbandonare i prodotti standard a favore di quelli personalizzati”, afferma. “Se sei un professionista che va in fondo alle cose, di sicuro conoscerai tutte le opzioni a tua disposizione”.

 

“A fare la differenza è la propensione dell’attività, del proprietario o del modello di approvvigionamento a permettere o meno il cambiamento. In quanto professionista indipendente ho la possibilità di ordinare da qualsiasi fornitore, in tutto il mondo, ma alcune attività impongono questo o quel tipo di prodotti. Non importa quale motivazione ci sia dietro: si tratta della loro strategia commerciale, della loro etica di business. Se lavori in contesti del genere, potresti non aver scelta. La questione, tuttavia, è conoscere le alternative che si hanno a disposizione”.

 

Continua poi esortando i professionisti a instaurare rapporti professionali con il maggior numero di laboratori possibile: “Esplorate a fondo il mondo delle lenti a contatto e non abbiate paura di provare prodotti nuovi che non avete mai provato prima. Rivolgetevi a un nuovo produttore, fatevi inviare una lente, provatela e cercate di capire se può funzionare o meno per la vostra attività”.

 

David Samuel è il proprietario di Eyesite, un gruppo indipendente con filiali nel sud-est dell’Inghilterra. Sostiene l’idea secondo cui sia necessario garantire più autonomia ai professionisti della visione. “Mettiamo a disposizione una gamma di lenti che abbiamo scelto tra quelle disponibili presso i nostri fornitori di fiducia, ovvero quelli che secondo noi hanno i prodotti migliori per i nostri professionisti. Tuttavia, consentiamo a quest’ultimi di applicare lenti di qualsiasi produttore, se ritengono che ciò sia la cosa giusta per il portatore. In sostanza, ci sono dei prodotti che preferiamo ma diamo la libertà di cercare altrove”.

 

“Si tratta di prodotti che funzionano bene secondo il nostro team di professionisti della visione e CLO. Sono loro a fornire il feedback: provano una lente personalizzata, oppure fanno provare ad alcuni portatori una serie di lenti, indicandoci quelle che secondo loro sono le migliori. Altri professionisti fanno lo stesso e, se le lenti vengono nuovamente approvate, le inseriamo nella nostra lista di prodotti preferiti. In questo modo anche i sostituti o coloro che non conoscono l’intera gamma di prodotti a disposizione saranno in grado di scegliere le lenti migliori per il paziente”.

 

Dal momento che, generalmente, le lenti personalizzate sono disponibili solamente presso l’attività – e non su internet – molti professionisti le considerano un fattore determinante per la fidelizzazione dei portatori. Permettendo relazioni più salde tra l’attività e il portatore, poi, le lenti a contatto personalizzate offrono maggiori opportunità di monitorare la salute degli occhi di coloro che le utilizzano.

 

Ma come fanno i professionisti a consigliare le lenti
personalizzate? Arif Karim lo fa presentando tre vantaggi principali: comfort, salute e qualità visiva. “Ricorriamo alle leve emotive di quei portatori alla ricerca di una lente che sia salutare per l’occhio, con la quale possano vedere al meglio e che sia confortevole da indossare. Toccare queste leve ci aiuta a consigliare la lente in modo corretto, evitando la tendenza dei portatori a rifiutare la prova – e l’acquisto – del prodotto”.

 

“Trattandosi di lenti più costose rispetto alle altre sul mercato, è necessario che il prodotto venga illustrato al meglio perché il portatore possa comprenderne il vero valore. Se ciò non avviene, viene percepito semplicemente come costoso. Parliamo quindi dei vantaggi, piuttosto che delle caratteristiche. Non diciamo al portatore che la lente è disponibile in decine e decine di parametri; spieghiamogli invece quali sono i vantaggi per l’occhio e perché sia una scelta migliore per la salute, il comfort e la qualità visiva”.

 

Karim mette in guardia i professionisti, invitandoli a non concentrarsi esclusivamente sui vantaggi che le lenti di fascia alta possono avere per l’attività: “Voglio essere chiaro, non è che siccome questo prodotto consente margini elevati e utili consistenti, lo spingiamo e basta. Dobbiamo dire al portatore che, secondo noi, quello è il prodotto migliore per lui e spiegargli il perché. C’è una bella differenza tra due approcci del genere. Magari ti faranno arrivare allo stesso risultato, ma con due atteggiamenti assai diversi”

 

“Provengo da una scuola di pensiero secondo cui promuovere la soluzione migliore per il portatore ci permette di ottenere il risultato più vantaggioso per la nostra attività. Ciò ci spinge a fare tutto il possibile per soddisfare al meglio il portatore, ed è proprio questo che rende meravigliosa la nostra professione”.

 

Per Brian Tompkins la questione più importante è che per alcuni portatori le lenti personalizzate sono l’unico modo per evitare fit insoddisfacenti: “Se non hai i mezzi per offrire soluzioni personalizzate, chiunque non rientri nella media rimane escluso, semplice. Devi essere in grado di soddisfare ogni tipo di portatore, in quanto non tutti rientrano nello standard. Non esistono persone non adatte alle lenti a contatto. Sono ormai passati i tempi del: ‘Mi dispiace, non possiamo fare nulla per lei perché non c’è niente sul mercato che faccia al caso suo’. Oggi siamo in grado raggiungere un fit ottimale con chiunque varchi la soglia, indipendentemente dal tipo di problema”.

 

Con portatori del genere, Tompkins adotta quello che descrive come un approccio “inclusivo” nella prescrizione delle lenti. “Non dobbiamo fare distinzioni. Dico semplicemente: ‘Sì, abbiamo le lenti adatte a lei’. È vero, dovranno essere realizzate appositamente, saranno un po’ più personalizzate di altre, ma assolutamente non – cosa dovremmo dire? – non devo necessariamente soffermarmi sul fatto che siano realizzate su misura. Cerco di trattare tutti i miei portatori in modo inclusivo, evitando di farli sentire come se fossero al di fuori del normale. Dico loro: ‘Sì, creerò delle lenti per lei’”.

 

Alcuni studi hanno dimostrato che nel 25% dei casi è il diametro corneale a compromettere il fit delle lenti (Caroline e André 2002; Woo 2015). Se prendiamo in considerazione altre variabili come la curva base, il livello di astigmatismo, di presbiopia e di presbiopia associata all’astigmatismo, il numero di portatori che stanno indossando lenti a contatto con un fit non ottimale è destinato a crescere. La Tabella 1 (qui sotto) riporta alcuni fattori che influenzano negativamente il fit della lente. La Tabella 2 evidenzia come flessibilità e personalizzazione nel design delle lenti possano favorire un fit migliore.

 

Fattori che influenzano negativamente il fit della lente

 

 

Come ottenere un fit migliore con le lenti personalizzate

 

Arif Karim si oppone all’idea secondo cui le lenti personalizzate vanno utilizzate solo per portatori con prescrizioni complicate. “Una lente personalizzata è una lente davvero eccezionale, e molto spesso è l’unica che un portatore con prescrizioni complicate può utilizzare. Ma sarà una lente ottima anche su portatori che non hanno prescrizioni particolari, proprio perché è stata creata appositamente per il loro occhio. Questo è sicuramente un vantaggio per loro, in quanto avranno a disposizione una vasta scelta di geometrie e materiali. In altre parole, personalizzazione”.

 

“Perché mai non dovresti differenziare la tua attività con prodotti che ti aiutino a distinguerti e proteggerti dalla concorrenza? È proprio su quest’aspetto che dovresti basarti per far crescere la tua attività. In molti lo hanno già fatto per il segmento delle lenti per occhiali, ma non sembrano pensarla allo stesso sulle lenti a contatto”.