Warum eine massgegertigte contactlinse sinnvoll ist?

„Wir arbeiten in einer fantastischen Branche, in der das, was für den Kunden am besten ist, meistens auch das Beste für den Betrieb ist.“

 

„Es besteht jedoch ein Unterschied hinsichtlich der Kommunikation bei den Optikern. Die meisten schaffen es, ohne Schwierigkeiten proaktiv hochwertige, technisch fortschrittliche, individualisierte und maßgefertigte Brillengläser zu verkaufen. Andererseits haben viele Optiker aber Probleme, das gleiche in der Welt der Contactlinsen zu kommunizieren und umzusetzen.“

 

Das denkt Arif Karim, Optiker und Eigentümer von Eye Contact Opticians in London.
Diese Ansicht wird von den veröffentlichten Zahlen auf der MIDO 2017 gestützt.
Laut dem Marktforschungsinstitut GfK, wird das Wachstum in der Optikbranche durch die Kategorien Brillengläser und Brillengestelle vorangetrieben. „Das Wachstum auf dem Markt der Brillenglasindustrie wird durch hochwertige Produkte vorangetrieben, bei denen Innovationen die Leistungen immer positiver beeinflussen,“ stellt Francesco Foffa, der leitende globale Produktmanager für Optik des Gfk-Forschungsinstituts fest.
Das Wachstum des Contactlinsenmarktes ist im Vergleich eher moderat und basiert auf dem Segment der Tageslinsen.

 

„Die Branche ist im letzten Jahrzehnt damit beschäftigt gewesen, Optiker besser auszubilden und Sichtweisen zu verändern. Sie dazu anzuregen, über die Empfehlung eines hochwertigen Brillenglases auf eine viel effektivere Art und Weise nachzudenken,“ sagt Herr Karim. „Wenn Sie vor zehn Jahren Brillengläser für über 500 Pfund empfohlen und verkauft haben, war es ein besonderer Tag.“

 

„Heute hat die Brillengläserbranche so hervorragend gearbeitet, dass der Verkauf von Gleitsichtgläsern für 500 Pfund eine Alltagserscheinung ist. Im Gegensatz dazu basiert das Denken der Optiker im Bereich der Contactlinsen noch immer auf dem Verkauf von Massenware. „Und dann beschweren Sie sich, dass die Hälfte ihrer Kunden ihre Contactlinsen online kauft. Naja, sie müssen realisieren, dass da etwas nicht stimmt.“

 

Brian Tompkins, ein international bekannter Contactlinsenexperte und Eigentümer von TK&S Optometrists in Northampton, ist der Meinung, dass viele Contactlinsen-Anpasser durch das Geschäftsmodell in dem sie arbeiten, oft eine Einschränkungen in ihre Auswahl der passenden Contactlinse erfahren.
„Ich glaube nicht, dass ein guter Contactlinsenexperte nie darüber nachgedacht hat, sich gegen Contactlinsen von der Stange und für maßgefertigte Contactlinsen zu entscheiden,“ sagt er. „Wenn Sie sich als Contactlinsenexperte etwas wert sind, kennen Sie alle Optionen, die der Contactlinsenmarkt Ihnen zur Verfügung stellt.“

 

„Es ist aber etwas anderes, ob Ihre Praxis, Ihr Geschäftseigentümer, Ihr Liefermodell dies ermöglicht. Als Unabhängiger habe ich die Möglichkeit, bei jedem und überall zu bestellen. Aber manche Praxen sagen, Sie können entweder dies oder das bestellen. Das ist ihre kommerzielle Entscheidung, das ist ihr Ethos in ihrem Unternehmen, egal was ihre Gründe dafür sind. Wenn Sie ein Optiker sind, der in einem derartigen Umfeld arbeitet, haben Sie vielleicht keine Wahl: stattdessen können Sie nur aus einer bestimmten Auswahl wählen.“

 

Er fordert Optiker dazu auf, sich nicht dem Markt zu verschließen und für professionelle Beziehungen mit einer möglichst großen Anzahl an Lieferanten zu sorgen.
„Erkunden Sie die Contactlinsenmarkt!“ Profitieren Sie von den Möglichkeiten der Contactlinsenhersteller und verfallen nicht der täglichen Anpassroutine. Seien Sie mutig, immer etwas Neues auszuprobieren, etwas, das Sie noch nie probiert haben. Suchen Sie einen neuen Hersteller, bestellen Sie eine neue Linse, sehen Sie sie sich an und sehen Sie, ob sie funktionieren kann.

 

„David Samuel ist der Eigentümer von Eyesite, einer unabhängigen Augenoptikerkette im Süden Englands. Er stimmt der Idee zu, dass Optiker mehr Autonomie haben sollten. „Wir haben ein Portfolio mit Linsen, die wir bevorzugt einsetzen, von unseren Lieblingsherstellern, die die hochwertigsten Linsen für unsere Optiker zu bieten scheinen. Aber wir erlauben unseren Optikern, so gut wie jede Linse von anderen Contactlinsenfirmen anzupassen, wenn sie der Meinung sind, dass diese für den Kunden die Beste ist. Es gibt also eine Liste bevorzugter Lieferanten, aber wir erlauben ihnen, davon abzuweichen.

 

„Unsere bevorzugte Liste besteht aus den Produkten, von denen unser Team aus Optikern und Contactlinsenspezialisten der Meinung ist, dass die funktionieren. Sie geben Feedback: sie testen eine maßgefertigte Linse oder verkaufen verschiedene Linsen an einige Kunden und sagen uns dann, dies sieht gut aus. Andere Optiker hören dies und wie man so schön sagt, probieren geht über studieren: wenn es funktioniert, kommt diese Linse auf unsere bevorzugte Liste, sodass Aushilfen oder andere Personen, die das ganze Portfolio vielleicht nicht kennen, die beste Linse für den Kunden auswählen.“

 

Weil maßgefertigte Linsen im Allgemeinen nur bei Optikern und nicht im Internet verfügbar sind, sehen viele Optiker sie als wichtigen Faktor zur Verbesserung der Kundenbindung. Außerdem sorgen sie für einen ständigen Kontaktpunkt zwischen dem Fachgeschäft, Anpasser und Kunde. Hierdurch erhöht sich die Möglichkeit die Augengesundheit unserer Linsenträger gut zu überwachen und bei Bedarf zu handeln.

 

Wie empfehlen Optiker Ihren Kunden maßgefertigte Linsen? Arif Karim stellt drei wichtige Vorteile vor: Komfort, Gesundheit und Sehkraft.
„Wir gehen auf die emotionalen Ebene eines Kunden ein, der eine Linse sucht, die gesund ist, mit der er so gut wie nur möglich sehen kann und die sehr bequem zu tragen ist. Und wir haben festgestellt, dass diese Ebene uns dabei helfen kann, die Linse gut zu verkaufen. So minimieren Sie die meisten Einwände ihrer Kunden, die die Linse ausprobieren möchten, und die Linse dann wirklich kaufen.

 

„Natürlich ist sie im Vergleich zu anderen Linsen auf dem Markt eine teure Linse, daher muss es eine gute Geschichte zu der Linse geben, damit der Kunde deren Wert einsieht. Sie ist nur dann teuer, wenn Kunden den Wert kennt. Daher sprechen wir über die Vorteile und nicht über die Eigenschaften. Wir sagen nicht, diese Linse ist mit zig Parametern verfügbar; wir sprechen darüber, was sie für die Augen leistet und wie sie in Bezug auf Gesundheit, Komfort und Sicht besser ist.“

 

Herr Karim warnt Optiker davor, Premium-Linsen aufgrund der Vorteile für das Geschäft anzubieten. „Ich möchte klarstellen, dass unsere Entscheidung für ein solches Produkt nicht aus kommerziellen Gründen, weil es ein hohe Marge bringt, gefällt wird. Dann sind wir Verkäufer und keine professionellen Anpasser. Wir wollen für unseren Kunden, dass für ihn beste Produkt mit der besten Lösung seiner Sehaufgabe liefern. Sie sehen, dass es sich um zwei grundsätzlich unterschiedliche Herangehensweisen handelt, die zwar zum gleichen Ziel führen können, aber unsere Expertise nur bei einer zum Tragen kommt.

 

„Wenn man das verkauft, was für den Kunden am besten ist, arbeiten wir meiner Meinung nach in einer fantastischen Branche, in der das, was für den Kunden am besten ist, meistens auch das Beste für den Betrieb ist.“  Es geht also vor allem darum, das bestmögliche Ergebnis für den Kunden zu erzielen.“

 

Für Brian Tompkins besteht der wichtigste Punkt darin, dass maßgefertigte Linsen für manche Kunden die einzige Möglichkeit sind, Probleme bei der Anpassung zu vermeiden. „Wenn Sie keine maßgefertigte Lösung anbieten können, werden alle Kunden, die nicht dem Durchschnitt entsprechen, aussortiert. So einfach ist das. Sie müssen in der Lage sein, für jeden ihrer Kunden eine passende Linse anfertigen lassen zu können, der nicht „Standard“ ist. Niemand ist ungeeignet für Contactlinsen. Das frühere „Nein, wir können nichts für Sie tun“, gibt es nicht mehr bei der Auswahl an Contactlinsen und Materialien. Wir können fast jedes Sehproblem, fast jede Besonderheit der Augenkontur, mit einer Contactlinse versorgen.

 

Für diese Kunden verwendet Herr Tompkins einen von ihm als „inklusive“ beschriebenen Ansatz, wie er maßgefertigte Linsen anbietet. „Wir müssen nicht unterscheiden zwischen Standard- und Nicht-Standardkunden. Ich versuche jeden gleich zu behandeln und dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, dass er abnormal ist. Ich sage: „Ja, wir haben passende Linsen für Sie. OK, sie müssen speziell für Sie angefertigt werden, Sie sind etwas individueller als andere, aber ich betone nicht besonders, dass die Linsen maßgefertigt werden.

 

Studien geben an, dass ein Viertel der Contactlinsen aufgrund des cornealen Durchmessers nicht optimal angepasst sind .(Caroline and André 2002; Woo 2015). Kommen zusätzlich noch Variablen wie, Basiskurve, Stärke des Astigmatismus, Presbyopie und astigmatische Presbyopie dazu, ist es sehr wahrscheinlich, dass deutlich mehr Kunden durch schlecht sitzende Contactlinsen beeinträchtigt werden und die Drop-out-Rate steigt. Tabelle 1 (unten) listet einige der Faktoren auf, die eine schlecht sitzende Linse beeinflussen; Tabelle 2 zeigt einige Möglichkeiten, wie Flexibilität und Maßfertigung eine bessere Linsenpassform erreichen können.

 

Faktoren, die eine schlecht passende Linse beeinflussen

 

 

Mit maßgefertigten Linsen eine bessere Linsenpassform erreichen

 

Trotzdem möchte Arif Karim die Vorstellung widerlegen, dass maßgefertigte Linsen nur für Kunden mit schwierigen Rezepten verwendet werden können. „Eine maßgefertigte Linse ist eine wirklich gute Linse – und häufig die einzige Linse, die verwendet werden kann – wenn Sie ein komplizierte Verordnung oder Parameter haben. Aber es ist auch eine wirklich gute Linse, wenn diese Bedingungen nicht vorliegen, denn Sie passen eine maßgefertigte Linse an. Das ist sicherlich gut für den Kunden. Sie haben eine Auswahl bei der Geometrie, bei den Materialien, Sie haben das individualisierte Ambiente des Produkts.

 

„Warum sollten Sie Ihre Praxis nicht durch die Verwendung von Produkten abgrenzen, mit denen Sie sich von der Konkurrenz differenzieren und als Experte darstellen können?
Nur so lässt sich ihr Contactlinsen-Geschäft gut und profitalbel ausbauen.
„Wir Augenoptiker denken sehr genau darüber nach, wie wir unser Geschäft mit Brillengläsern erfolgreicher machen können. Warum tun wir nicht das Gleiche mit der Contactlinse?“.